2024年，無(wú)論對(duì)于名酒的跑馬圈地、開(kāi)疆拓土，還是對(duì)于區(qū)域酒企的市場(chǎng)外拓，都要做到知己知彼，有的放矢。在這里，我們按照中國(guó)地理的七大區(qū)域華東、華南、華北、華中、西南、西北、東北，來(lái)分板塊講述中國(guó)酒業(yè)品牌的競(jìng)爭(zhēng)格局與發(fā)展趨勢(shì)。
首先，西南作為川黔名酒產(chǎn)區(qū)的地位不僅沒(méi)有削弱，反而越來(lái)越強(qiáng)，是中國(guó)白酒高質(zhì)量發(fā)展的樣板；西北地區(qū)一直延續(xù)著省酒當(dāng)家的局面，雖然一直上演著西北王的爭(zhēng)奪，但真正實(shí)現(xiàn)泛全國(guó)化布局的品牌基本沒(méi)有；華南成為醬酒集聚地，地產(chǎn)的米香品牌開(kāi)始加速推進(jìn)高端化戰(zhàn)略；華北作為清香型主產(chǎn)區(qū)，產(chǎn)銷兩旺，未來(lái)發(fā)展可期；華中和華東白酒市場(chǎng)，消費(fèi)結(jié)構(gòu)化升級(jí)成果顯著；東北市場(chǎng)持續(xù)人口外流，經(jīng)濟(jì)發(fā)展尚待轉(zhuǎn)型，白酒的消費(fèi)量和消費(fèi)結(jié)構(gòu)長(zhǎng)期走低，短時(shí)間內(nèi)難以走出低質(zhì)低價(jià)的發(fā)展困境。
其次，從檔位來(lái)看，千元檔茅五國(guó)習(xí)郎“二濃三醬”的全新品牌競(jìng)爭(zhēng)格局將形成；次高端的競(jìng)爭(zhēng)格局將由四股力量左右：即茅五系列酒的攻城略地、醬酒軍團(tuán)的扎堆進(jìn)入、洋汾瀘的探花之爭(zhēng)和老名酒復(fù)興；中檔盒裝市場(chǎng)的品牌集中度越來(lái)越高，“三足鼎立”將變成“二打一”，地產(chǎn)酒基本無(wú)法抵御名酒和省酒的雙下沉攻勢(shì)。光瓶酒基本為名酒一家獨(dú)大，新銳品牌欲彎道超車，可謂道阻且長(zhǎng)。
最后，從品牌來(lái)看，全國(guó)名酒在兩頭始終占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，省酒的高端化和結(jié)構(gòu)化任重道遠(yuǎn)，縣市酒均在生存線上徘徊，待價(jià)而沽。
1、西南板塊
川酒陣營(yíng)，依然是中國(guó)白酒最核心，擁有多個(gè)優(yōu)良產(chǎn)區(qū)，孵化了更多優(yōu)秀的名優(yōu)品牌。但近年來(lái)，隨著醬酒和清香品類的相繼崛起，川酒濃香顯得有些勢(shì)微，原酒企業(yè)受到比較大的沖擊，正在積極尋求新的出路。目前來(lái)看，發(fā)展川醬、推廣品牌酒和抱團(tuán)取暖是三個(gè)行之有效的方法。
例如，由四川省政府發(fā)起建立的川酒集團(tuán)，致力于打造世界級(jí)優(yōu)質(zhì)白酒產(chǎn)業(yè)集群，將通過(guò)借殼曲線上市，有望成為川酒第五家上市公司；老名酒中，五糧液如何趕超茅臺(tái)，捍衛(wèi)濃香國(guó)酒的地位，是最大的看點(diǎn)；瀘州老窖與洋河及汾酒的榜眼之爭(zhēng)愈演愈烈，變數(shù)重重；郎酒和習(xí)酒的醬酒老二之爭(zhēng)，誰(shuí)能更勝一籌，尚未可知；劍南春次高端封王，可謂是一騎絕塵，也是400億陣營(yíng)最具實(shí)力的選手；舍得在復(fù)興入駐以后，高層調(diào)整一波接一波，同門師弟水井坊窮追不舍，重啟沱牌意欲何為，可以說(shuō)，舍得又一次站到了要規(guī)模還是要結(jié)構(gòu)的十字路口；除去傳統(tǒng)認(rèn)知里的“六朵金花”之外，新的“川酒十朵小金花”能否真正走向全國(guó)，任重道遠(yuǎn)。
黔酒板塊，可謂是近年來(lái)的投資熱土。先看一組大數(shù)據(jù)：從產(chǎn)量來(lái)看，受疫情影響，2022年下降到28萬(wàn)噸，2023年基本持平，總體呈現(xiàn)恢復(fù)性增長(zhǎng)，2024年預(yù)計(jì)達(dá)到30萬(wàn)千升；
從銷量來(lái)看，2023年實(shí)現(xiàn)銷售約2300億元，同比增長(zhǎng)15%，約占全行業(yè)的35%，預(yù)計(jì)2024年將達(dá)到2600億元。利潤(rùn)方面也實(shí)現(xiàn)了兩位數(shù)增長(zhǎng)；
從品牌分布來(lái)看，2023年，按體量來(lái)分，貴州形成了2家百億、9家10億、32家過(guò)億、規(guī)上企業(yè)超過(guò)180家的高質(zhì)量品牌聚集區(qū)；
從產(chǎn)區(qū)發(fā)展來(lái)看，初步構(gòu)建起以“仁懷、習(xí)水”為主體，金沙等16個(gè)特色產(chǎn)區(qū)為兩翼的全新產(chǎn)區(qū)格局；
最后，從2023年貴州白酒的產(chǎn)業(yè)發(fā)展成果來(lái)看，基本實(shí)現(xiàn)了從重產(chǎn)能向重銷售轉(zhuǎn)變，從重高端向全價(jià)格段轉(zhuǎn)變，從散亂向“規(guī)范化”轉(zhuǎn)變，從國(guó)內(nèi)市場(chǎng)走向國(guó)際市場(chǎng)，從單個(gè)產(chǎn)區(qū)走向產(chǎn)業(yè)集群······毫不夸張地說(shuō)，黔酒板塊就是中國(guó)白酒高質(zhì)量發(fā)展的樣板。
2、華東板塊
華東板塊中，首先來(lái)看一下徽酒：與川酒同樣擁有四家白酒上市公司的徽酒，近些年的發(fā)展可圈可點(diǎn)，以古井為代表的徽酒軍團(tuán)在結(jié)構(gòu)化提升和全國(guó)化拓展方面，都取得了比較優(yōu)異的成績(jī)。
具體來(lái)看，古井的高端化和全國(guó)化成效卓著，省內(nèi)市場(chǎng)堅(jiān)持精耕細(xì)作，市場(chǎng)占有率和消費(fèi)者自點(diǎn)率始終保持第一，牢牢占據(jù)省內(nèi)市場(chǎng)的絕對(duì)領(lǐng)導(dǎo)地位，貢獻(xiàn)了百億盤量。與此同時(shí)，古井通過(guò)古20結(jié)構(gòu)性大單品的成功運(yùn)作，實(shí)現(xiàn)了深度全國(guó)化布局，通過(guò)資本收購(gòu)的方式，實(shí)現(xiàn)了一體四香的品牌戰(zhàn)略布局，為企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
迎駕首次在營(yíng)收和利潤(rùn)方面超越了口子窖，成為徽酒榜眼；近年來(lái)，口子窖雖然有些降速，但省內(nèi)市場(chǎng)依然保持高度占有，結(jié)合新的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境變化，早在疫情前，就開(kāi)始著手進(jìn)行全方位的戰(zhàn)略調(diào)整，聚焦兼香戰(zhàn)略、聚焦兼香年份大單品、聚焦省內(nèi)市場(chǎng)進(jìn)行強(qiáng)力運(yùn)作，相信，向來(lái)以戰(zhàn)略堅(jiān)持著稱的口子窖，未來(lái)一定會(huì)迎來(lái)新的高光時(shí)刻。
金種子在華潤(rùn)入駐后，開(kāi)始了大刀闊斧的改革，聚焦抓兩頭、強(qiáng)壯腰部，省內(nèi)市場(chǎng)份額正在全面收復(fù)中，渠道信心和消費(fèi)者信心顯著增強(qiáng)，產(chǎn)品策略清晰聚焦，組織調(diào)整仍存變數(shù)。相信在華潤(rùn)的助力下，將會(huì)步入新的發(fā)展快車道。
徽酒二線軍團(tuán)中，當(dāng)屬文王和宣酒韌性最強(qiáng)，有潛力在100-300元主力盒酒市場(chǎng)改寫新的競(jìng)爭(zhēng)格局；最早走出安徽、走向全國(guó)的皖酒品牌，近年來(lái)遭遇發(fā)展瓶頸，全國(guó)化戰(zhàn)線收縮明顯，省內(nèi)結(jié)構(gòu)化升級(jí)困難重重。以低檔盒裝見(jiàn)長(zhǎng)的皖酒，面臨來(lái)自全國(guó)各地高線光瓶品牌的強(qiáng)力蠶食和盒裝酒消費(fèi)升級(jí)的雙重壓力，如何破局，尚需時(shí)日。
其次，分析一下蘇酒板塊的發(fā)展現(xiàn)狀和競(jìng)爭(zhēng)格局變化。江蘇市場(chǎng)容量約500億+，“三溝一河”久負(fù)盛名，曾經(jīng)的川黔名酒和徽酒與蘇酒形成了三足鼎立的競(jìng)爭(zhēng)格局，隨著蘇酒的崛起，現(xiàn)如今，江蘇市場(chǎng)基本以本地品牌為主導(dǎo)，川酒和醬酒僅在高端市場(chǎng)，徽酒僅在大眾市場(chǎng)有一定的市場(chǎng)份額。
按營(yíng)收來(lái)看，洋河向400億發(fā)起沖擊，今世緣首過(guò)百億，湯溝約25億，以分金亭為代表的蘇酒二線陣營(yíng)也在積極地向10億進(jìn)發(fā)；從市場(chǎng)布局來(lái)看，洋河早早完成了全國(guó)化布局，行業(yè)新周期下，開(kāi)始積極推進(jìn)深度全國(guó)化的高質(zhì)量發(fā)展戰(zhàn)略，但客觀地說(shuō)，也正在遭遇醬酒入侵和大本營(yíng)市場(chǎng)今世緣強(qiáng)勢(shì)崛起的雙重壓力；今世緣過(guò)線百億后，業(yè)績(jī)過(guò)度依賴省內(nèi)市場(chǎng)的問(wèn)題越發(fā)凸顯，如何走出江蘇，在全國(guó)化道路上走得更遠(yuǎn)，是管理層面臨的最大挑戰(zhàn)；湯溝“偏安一隅”的局面需要從內(nèi)打破，破繭成蝶，尋求新生。
從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來(lái)看，新周期內(nèi)，洋河的M6+和M3水晶版能否繼續(xù)上演黃金期的“海天”神話，拭目以待；國(guó)緣四開(kāi)和對(duì)開(kāi)能否真正實(shí)現(xiàn)全國(guó)化落地，是今世緣能否守住百億，走得更遠(yuǎn)的關(guān)鍵所在；世藏和國(guó)藏的放量性增長(zhǎng)是決定湯溝能否拿下南京省會(huì)市場(chǎng)，甚至實(shí)現(xiàn)省內(nèi)多個(gè)樣板市場(chǎng)打造，真正突破洋河和今世緣省內(nèi)封鎖的關(guān)鍵。除此之外，宿遷的產(chǎn)區(qū)品牌，還需要堅(jiān)定不移地跟隨洋河的全國(guó)化步伐，走產(chǎn)區(qū)品牌發(fā)展的路；蘇酒和徽酒的競(jìng)爭(zhēng)一定是你中有我，我中有你；至于醬酒以及川酒頭部的滲透是難以避免的，只能控制，無(wú)法阻止。
再次，山東市場(chǎng)人口眾多，是一個(gè)重要的白酒生產(chǎn)和消費(fèi)大省，擁有450億的白酒市場(chǎng)容量。從區(qū)域分布來(lái)看，雙核心市場(chǎng)濟(jì)南和青島的白酒容量約占全省的三分之一；消費(fèi)結(jié)構(gòu)自西向東，越來(lái)越高，主流消費(fèi)的白酒度數(shù)卻越來(lái)越低；從品牌競(jìng)爭(zhēng)格局來(lái)看，外來(lái)品牌占據(jù)主導(dǎo)，以茅五洋瀘汾等名酒軍團(tuán)為主，單體體量均在30億以上，地產(chǎn)酒中年銷售額過(guò)10億的僅4家；從產(chǎn)品檔位來(lái)看，光瓶酒價(jià)位基本被外來(lái)的二鍋頭軍團(tuán)和玻玢所占據(jù)，中低檔盒裝以山東地產(chǎn)品牌為主，但品牌大多分散在各自的根據(jù)地市場(chǎng)，尚未形成輻射全省上10億體量的超級(jí)大單品，次高端以上價(jià)位基本為全國(guó)名酒和醬酒品牌所占據(jù)。
江西市場(chǎng)，整體盤量大約在200億左右，曾經(jīng)市占率高達(dá)70%，具有絕對(duì)壟斷地位的四特，如今卻受到了多方勢(shì)力的滲透，銷售額從50億+下滑到如今的30億左右；李渡異軍突起，據(jù)悉銷售額已達(dá)10億，進(jìn)入贛酒第一陣營(yíng)；章貢及堆花等3億-5億；外來(lái)品牌中，洋河年銷售約20億，毛鋪苦蕎約10億；從品類分布來(lái)看，特香依然占據(jù)市場(chǎng)主流，但受廣東影響，醬酒品牌在江西市場(chǎng)成長(zhǎng)也較為迅速，約占高端消費(fèi)的三分之一；從檔位來(lái)看，300元和800元為江西市場(chǎng)政商務(wù)消費(fèi)的主流檔位。
3、華北&華南板塊
隨著近年來(lái)清香品類的快速崛起，華北板塊逐漸成為白酒行業(yè)一個(gè)“現(xiàn)象級(jí)”的存在。一直以來(lái)，華北都是清香型白酒的主產(chǎn)區(qū)和核心消費(fèi)區(qū)域。
從品類來(lái)看，麩曲清香代表品類二鍋頭發(fā)源于此；嚴(yán)格意義上說(shuō)，老白干香型也是清香型的一個(gè)分支；汾酒更是清香型白酒的典型代表，擁有規(guī)?；a(chǎn)釀造優(yōu)質(zhì)大曲清香型白酒的能力。
從產(chǎn)區(qū)來(lái)看，在汾酒的帶領(lǐng)下，山西呂梁作為清香核心產(chǎn)區(qū)的集群效應(yīng)逐步顯現(xiàn)，產(chǎn)銷兩旺。
從區(qū)域內(nèi)品牌競(jìng)爭(zhēng)格局來(lái)看，以牛欄山、紅星和永豐為代表的二鍋頭陣營(yíng)經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，積累了全國(guó)化的銷售網(wǎng)絡(luò)和團(tuán)隊(duì)，近年來(lái)，全力以赴推進(jìn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的升級(jí)工作，目前來(lái)看，無(wú)論是在京津冀大本營(yíng)，還是華北地區(qū)，甚至是全國(guó)版圖上，牛欄山的陳釀、紅星的藍(lán)柔以及永豐的出口小方瓶，基本成為中線光瓶酒的代表性大單品；河北省內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)格局正在發(fā)生悄然轉(zhuǎn)變。其中，高端市場(chǎng)以低度國(guó)窖為主，老白干在次高端封王；在中高檔及大眾盒酒檔位，傳統(tǒng)的河北四大家主導(dǎo)的局面正在被打破，即名酒的下沉和河北地產(chǎn)老名酒的復(fù)興。內(nèi)蒙古地區(qū)的白酒消費(fèi)習(xí)性也發(fā)生了翻天覆地的變化，具體表現(xiàn)為三個(gè)方面：第一，清香主導(dǎo)變成了清濃醬三香并存；第二，高線光瓶井噴式增長(zhǎng)，瘋狂蠶食著傳統(tǒng)低檔盒裝品牌的市場(chǎng)份額；第三，蒙酒品牌整體勢(shì)微，面臨著品牌走不出去、結(jié)構(gòu)升不上來(lái)的兩難境地。
華南板塊，依然是一個(gè)多品類消費(fèi)的典型市場(chǎng)：其中，大眾米香的消費(fèi)習(xí)性并沒(méi)有太大的改變，但在中高檔白酒的消費(fèi)習(xí)慣中，濃香名酒扎堆逐漸演變成了醬香扎堆，醬化率持續(xù)升高且結(jié)構(gòu)領(lǐng)跑全國(guó)；進(jìn)口葡萄酒和洋酒受疫情影響，市場(chǎng)呈下滑趨勢(shì)，洋轉(zhuǎn)醬和紅轉(zhuǎn)醬的經(jīng)銷商比比皆是。
從品牌分布來(lái)看：廣東地產(chǎn)品牌中，九江雙蒸率先出圈，成為粵酒的領(lǐng)頭羊，并開(kāi)始積極推進(jìn)米香白酒高端化的戰(zhàn)略，擔(dān)負(fù)起粵酒振興的行業(yè)責(zé)任。石灣玉冰燒是豉香型的代表性品牌，近年來(lái)，在品牌高端化的道路上做了很多有益的探索。紅荔、長(zhǎng)樂(lè)燒等十多家粵酒品牌，成為中國(guó)米香白酒核心產(chǎn)區(qū)的有力支撐；飛霞液、梅鹿液和鳳城液等粵酒地產(chǎn)品牌，因受到名酒的擠壓，開(kāi)始轉(zhuǎn)醬或轉(zhuǎn)產(chǎn)，發(fā)展和生存空間受到進(jìn)一步擠壓。
廣西頭牌酒企非丹泉莫屬，其抓住了醬酒的風(fēng)口，成功逆襲；老牌米香型的代表品牌桂林三花，則未能及時(shí)調(diào)整戰(zhàn)略，跟上行業(yè)的發(fā)展步伐，相較于其他香型品牌代表來(lái)說(shuō)，近些年來(lái)的發(fā)展差強(qiáng)人意；華澤旗下的湘山酒業(yè)則積極調(diào)整策略，將米香作為企業(yè)大的品類戰(zhàn)略來(lái)定位，從品質(zhì)工藝、營(yíng)銷打法和文化挖掘等多個(gè)方面開(kāi)始發(fā)力，未來(lái)發(fā)展可期。
海南椰島一直以來(lái)穩(wěn)坐瓊酒第一品牌的座椅，同時(shí)，位列保健酒賽道的第一品牌陣營(yíng)。但在白酒賽道的幾次探索，始終未能實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略性突破，即便在海南大本營(yíng)市場(chǎng)，也未能在中高檔盒裝酒占據(jù)一定的市場(chǎng)份額。目前來(lái)看，海南已經(jīng)成為華南地區(qū)第三個(gè)深度醬化市場(chǎng)，醬化率僅次于廣東。海南白酒品牌的下一個(gè)發(fā)展戰(zhàn)略機(jī)遇期，將在2025年海南封關(guān)運(yùn)作以后陸續(xù)到來(lái)，它的區(qū)位優(yōu)勢(shì)更加明顯，各項(xiàng)政策利好接踵而至。
4、華中板塊
華中板塊，獨(dú)特的自然地理環(huán)境和人口交通便利，造就了一大批早早就全國(guó)化的白酒品牌，例如，湖北的勁酒和稻花香，湖南的酒鬼和湘泉，以及河南的杜康和張弓等。
具體分省份來(lái)看：湖北的勁酒在坐穩(wěn)保健酒頭牌后，就不斷地嘗試品牌細(xì)分或品類創(chuàng)新，來(lái)突破保健酒的結(jié)構(gòu)瓶頸，最終，在2013年，毛鋪苦蕎上市，十年如一日地苦練基本功，做市場(chǎng)基礎(chǔ)建設(shè)，做消費(fèi)者培育，成功把“毛鋪苦蕎酒”打造成了一款年銷幾十億的超級(jí)大單品，企業(yè)規(guī)模再上新臺(tái)階，品牌結(jié)構(gòu)性增長(zhǎng)通道被徹底打通。接下來(lái)，在茅臺(tái)鎮(zhèn)布局多年的醬酒產(chǎn)能逐步釋放，將成為企業(yè)未來(lái)高質(zhì)量發(fā)展的“第三條戰(zhàn)略增長(zhǎng)曲線”。截至目前，苦蕎酒勁牌公司已經(jīng)分別在貴州茅臺(tái)鎮(zhèn)、四川宜賓、湖北黃石等地投資建設(shè)了醬香型、濃香型、清香型三大原酒基地，未來(lái)發(fā)展?jié)摿梢?jiàn)一斑。
湖北另一地產(chǎn)名酒“白云邊”可謂是隱形冠軍，也是業(yè)內(nèi)預(yù)判未來(lái)三年，有望跨越百億的生力軍。被譽(yù)為“湖北省四強(qiáng)”企業(yè)的稻花香集團(tuán)，經(jīng)過(guò)40多年的發(fā)展，成就了品牌價(jià)值過(guò)千億的“一主三輔”產(chǎn)業(yè)集群。多年來(lái)，企業(yè)發(fā)展穩(wěn)健，成功培育了珍品壹號(hào)、活力型、馫香型等多款結(jié)構(gòu)性大單品，已經(jīng)從規(guī)模化順利過(guò)渡到了結(jié)構(gòu)化的高質(zhì)量發(fā)展快車道。
除此之外，古井旗下的黃鶴樓和石花霸王醉也抓住了此輪清香品類風(fēng)口，無(wú)論是規(guī)模擴(kuò)張還是結(jié)構(gòu)增長(zhǎng)，都取得了不錯(cuò)的戰(zhàn)績(jī)，品牌張力越來(lái)越強(qiáng)；還有枝江、黃山頭、文峰、古襄陽(yáng)、楚園春等一批知名的老牌鄂酒品牌，也在積極地調(diào)整和復(fù)興之中。
河南是中原白酒大省，總盤量有600億+，遺憾的是，省外品牌約500億+（省外品牌以茅臺(tái)、五糧液、習(xí)酒、瀘州老窖、洋河、劍南春、汾酒、國(guó)臺(tái)、郎酒、金沙等品牌為代表，其中，茅臺(tái)過(guò)百億，五糧液近百億，30億體量3家，20億體量4家，10億體量約8家），地產(chǎn)豫酒品牌僅占據(jù)了不到20%的市場(chǎng)份額，過(guò)10億的也僅有四家，仰韶30億、杜康15億+，寶豐和宋河營(yíng)收10億左右，其他豫酒品牌，均不同程度地面臨著生存的危機(jī)和發(fā)展的瓶頸。
從品類分布上看，濃香和醬香占據(jù)主導(dǎo)，各有200億左右的盤量，清香份額有所提升，在50億左右，兼香及其他細(xì)分香型合并貢獻(xiàn)約50億盤量；從消費(fèi)結(jié)構(gòu)看，大眾和次高端以上價(jià)位占據(jù)市場(chǎng)主導(dǎo)，中檔市場(chǎng)份額相對(duì)較小，消費(fèi)呈現(xiàn)較為明顯的兩極分化特點(diǎn)。
5、西北&東北板塊
西北板塊：提起西北的白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局，更容易想到從未停息的“西北王”之爭(zhēng)。西北四家酒類上市公司，即新疆伊力特、青海青青稞酒、甘肅皇臺(tái)和金徽，在上市公司年報(bào)中排名靠后，何時(shí)才能真正走出西北，走向全國(guó)，尚無(wú)定論。與之形成強(qiáng)烈對(duì)比的，卻是名酒和醬酒不斷地加強(qiáng)了西北市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)力度，攻城略地，進(jìn)一步蠶食了本地品牌的市場(chǎng)份額和生存空間。
或許可以從他們的全國(guó)化實(shí)踐成果中得到一些啟發(fā)：第一，優(yōu)選重點(diǎn)市場(chǎng)，聚焦突破。例如，金徽在陜西的戰(zhàn)略布局，青青稞酒在晉陜?cè)グl(fā)展第二根據(jù)地，伊力特在江浙滬的戰(zhàn)略聚焦；第二，以次高端大單品實(shí)施全國(guó)化，聚焦突破。例如，金徽的老窖和能量系列，青青稞的國(guó)之德真年份，以及伊力特的伊力王酒等；第三，招大商，廠商共建，聚焦突破。例如，伊力特與浙江商源通力合作25年，金徽正分別在南京和呼市成立銷售公司，皇臺(tái)在北京、成都和貴州分別設(shè)立銷售子公司等，戰(zhàn)略前移，獨(dú)立團(tuán)隊(duì)運(yùn)作。當(dāng)然，省內(nèi)市場(chǎng)的進(jìn)一步下沉和實(shí)施精細(xì)化運(yùn)作，進(jìn)一步提升渠道的掌控力和市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的效率，是穩(wěn)固大本營(yíng)市場(chǎng)，抵抗名酒下沉的根本。
曾幾何時(shí)，東北可是中國(guó)白酒行業(yè)很重要的一個(gè)板塊，產(chǎn)銷量是其他省份的好幾倍。然而，時(shí)至今日，東北白酒進(jìn)入了發(fā)展的瓶頸期，龍頭不強(qiáng)且整體勢(shì)微，產(chǎn)品低端化且面臨市場(chǎng)容量繼續(xù)萎縮的局面。從根本上看，東北酒業(yè)主要受困于東北經(jīng)濟(jì)不振，人口流失。近年來(lái)，東北酒振興的呼聲一直未斷，最新的一個(gè)有關(guān)東北酒業(yè)振興的消息是源于2023年黑龍江市政府下發(fā)的《黑龍江省人民政府辦公廳關(guān)于印發(fā)黑龍江省加快推進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品加工業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的三年行動(dòng)計(jì)劃（2023-2025）的通知》，明確指出，“支持白酒企業(yè)提品質(zhì)，創(chuàng)品牌，推動(dòng)白酒行業(yè)向中高端邁進(jìn)，提升價(jià)值鏈”，為東北酒業(yè)振興釋放了一個(gè)積極的信號(hào)。
從產(chǎn)量來(lái)看，東三省整體年產(chǎn)量?jī)H13萬(wàn)噸，其中，遼寧不足1.5萬(wàn)噸，全國(guó)排名墊底；從銷量來(lái)看，東三省整體市場(chǎng)容量約350億；從品牌分布來(lái)看，百元以上基本被外來(lái)品牌所占據(jù)，本地品牌的主銷價(jià)位基本聚焦于百元以內(nèi)。其中，本地品牌中，黑龍江的北大倉(cāng)和富裕老窖、吉林的洮兒河/洮南香、遼寧的老龍口和三溝當(dāng)屬“第一陣營(yíng)”。如果放到全國(guó)消費(fèi)者的心目中，品牌知名度最高的當(dāng)屬老村長(zhǎng)、龍江家園（三得利）和黑土地；第二陣營(yíng)中，有黑龍江的玉泉、吉林的榆樹(shù)錢、遼寧的大泉源等，在近年的市場(chǎng)表現(xiàn)中可圈可點(diǎn)；從檔位分布來(lái)看，東三市場(chǎng)白酒消費(fèi)呈現(xiàn)啞鈴型的消費(fèi)特點(diǎn)，即兩頭大中間小，百元以內(nèi)的簡(jiǎn)裝光瓶和低檔盒裝，以及次高端和高端價(jià)位的消費(fèi)量相對(duì)較大，而100-300元的中高檔盒裝的雖然有所成長(zhǎng)，但相較于其他省份來(lái)看，整體消費(fèi)量有限。
這恰恰也是名酒及名酒光瓶酒容易扎堆進(jìn)入的先天土壤，因此，東北酒的振興還是要從產(chǎn)業(yè)政策的源頭開(kāi)始，扶持當(dāng)?shù)仄放谱龃笞鰪?qiáng)，發(fā)揮頭部品牌的引領(lǐng)帶動(dòng)作用；系統(tǒng)提升產(chǎn)品品質(zhì)，以提高產(chǎn)品結(jié)構(gòu)；香型品類要堅(jiān)持，不能隨波逐流；百元乃至次高端價(jià)位的大單品培育要戰(zhàn)略堅(jiān)持，抱團(tuán)取暖，假以時(shí)日，東北酒一定會(huì)迎來(lái)新一輪的高質(zhì)量發(fā)展期。（劉圣松系諫策戰(zhàn)略咨詢總經(jīng)理，韓磊系諫策戰(zhàn)略咨詢聯(lián)合創(chuàng)始人 ）
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